怀来农商银行小额信贷中心作为省联社试点单位，自年9月26日开立以来，认真贯彻落实省联社指导意见，牢固树立小贷理念，本着“主动营销、抓小稳大”的投放策略，勇于竞争，用心服务，实现了我行小额信贷业务稳步发展。截至年末，成立三个月的小额信贷中心授信户数户，授信金额.18万元；各项贷款余额户、笔、.08万元，实现利息收入.50元；各项存款比年初增加万元，日均比年初增加万元，中间业务收入3.47万元，促进网点业务同步快速增长。

一、开拓思路，规范营销

小额信贷中心成立后，该中心将外出参观学到的理念、各级领导的具体要求融入实际工作中，不断转变思想，优化自身营销手段，实现业务规范、高效开展。

（一）树立全新小贷运行理念。小额信贷中心成立后，根据实际情况提出“用新起航小贷，用心服务客户”的小贷理念，发挥自身优势，主动营销，主动接触客户，培植优势产业和客户。同时客户经理提高办事效率，以客户需求为中心提供优质服务，改变了以往客户围绕客户经理“转”旧风气。

（二）树立自负加压营销意识。小额信贷中心成立后，加大了对客户经理的考核力度，要求客户经理不能以任务数据开展营销工作，要求储备自身优质客户，灵活有效开展营销工作。要求工作区域不要太局限，要放眼全县各个行业，只要无风险，有利润空间，贷款手续严密，审批程序严格，就可以作为发展的客户。在保证完成总行下达任务的基础上，自负加压。

（三）建立健全内部管理制度。为规范营销，提高自身营销效率，小额信贷中心结合省联社指导意见和先前小额信贷运行的经验，制定内部管理制度，目前已经完善了《小额信贷业务管理办法》、《小额信贷业务操作规程》、《组织框架和岗位职责》、《授权管理办法》、《贷款审批小组及权限授权》、《授信尽职实施细则》、《不良贷款责任追究管理办法》等10个管理办法。结合小贷业务操作流程，对小额贷款手续规范操作，形成文字规定，使贷款营销有规定可依、有制度约束违规行为。

二、转变观念，主动营销

积极发挥小额信贷机构经营决策灵活、审批快、金额大的优势，不断加大产品创新，完善内部管理，借助客户经理地域优势，主动营销。

（一）细分市场，创新品种。结合省联社指导意见和先前小额信贷运行的经验，根据客户群体市场需求，在风险防范的基础上，整理创新了装修贷、诚信组合、悦商贷、惠商贷、商圈贷、特商贷、房抵贷、薪职贷等8个信贷业务品种，并制定相应管理办法，使贷款营销更具有针对性，带着品种营销客户，根据不同客户配置合适的品种。

（二）推销自己，阳光营销。制作了客户经理监督台，制订客户经理岗位责任考核办法，明确了岗位责任和绩效挂钩考核，建立了贷款营销登记簿，对各类贷款明确了工作时限。使小额信贷中心的优势得到充分发挥，全面实行信贷过程公开化、透明化管理，提升贷款公平性，持续满足多元化、多层次的农村金融服务的需求。同时加大宣传力度，通过印制名片、产品折页、录制宣传片、制作PPT等手段，推销小额信贷机构和客户经理，使其真正成为农商银行总行的一张“名片”。

（三）加大力度，身先士卒。在业务推广与营销中，全体客户经理秉承“营销是一项工作，而不是一项任务”的宗旨，将扫街式营销落到实处。根据县城实际情况，带领客户经理主动出击，抢占市场。近3个月重点抢占以京西蔬菜批发市场、建材市场、东沙河市场为主的专业市场；发展万悦、当代、华耐商城等个体经营摊主为营销对象，不论贷与不贷，都全面建立信息档案和联系方式，同时重点营销了税务部门、卫生部门、教育部门、保险公司等公职人员。并与税务、保险公司等主要业务人员沟通建立关系，引荐优质客户资源。主动与工信局和建材商会对接，实行专业市场和区域对接，并采取上门业务宣讲、品种介绍等措施，使客户尽快了解小额信贷、了解怀来农商银行。到目前，通过商会对接引荐的客户8户，授信金额万元。通过三个月的“扫街式”营销，共走访商户户，建档登记户，全年共营销商户贷款户，授信金额万元。

（四）强化考核，提高质量

为调动客户经理营销的积极性，真正打破“大锅饭”的营销模式，推动小额信贷中心的营销工作向更高更深的方向发展。起草制定了贷款营销任务分配考核办法，确定了营销重点，把营销任务按区域、行业、市场、客户群体落实到各个客户经理头上，实行“多劳多得，奖惩分明”，进一步调动了客户经理的主动营销积极性。

三、贴心服务，诚信相通

客户经理作为专门的贷款营销人员，就是农商行的“一张名片”，其言行举止代表着农商行的形象，素质的高低影响着农商行的业务发展。为此，全体客户经理时刻树立“用心服务客户”的理念。想客户所想、急客户所急。李前谷是浙江人，自96年就来本地做生意。今年根据市场发展，欲在县城开一家鞋店，向多家银行申请贷款，都被以外地人、信用卡逾期或妻子不能来现场签字等原因拒绝。在扫街活动中，客户经理主动向其营销，并详细了解了以上问题的原因，让客户开具了“非恶意欠款证明”，妻子出具了授权书，帮助客户办理了房屋抵押登记，在短时间内获得30万元房屋抵押贷款。目前店面开业，日均销售额在元以上，经营毛利率在40%左右，客户李前谷高兴的说“农商银行就是我们的贴心人，我一定讲诚信”。该客户同时从我行办理了银行卡、手机银行、POS机、车辆保险等业务。

来源：怀来农商行作者：师宝明

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